为中小LED企业把脉细分市场是良方？

2008年前后，受北京奥运会直接或间接影响，LED显示屏行业获得迅猛发展。众多资本蜂拥而至，造就了一大批专业的LED显示屏公司。但是，随着行业市场逐渐饱和，“僧多粥少”的局面使得LED显示企业之间的竞争渐趋“白热化”。近年来，受外部宏观经济下行压力及欧美经济危机复苏迟缓等不利因素影响，再加上行业内部价格战、产能过剩、无序竞争等问题日益突出，目前LED显示屏行业已经进入洗牌整合期。在行业洗牌的过程中，必然伴随着一些企业直接退出市场，而首当其冲的就是这些中小型企业。

据笔者走访企业的情况来看，面对行业市场遇冷，中小企业经营状况呈现出两极分化的局面。大多数企业业绩下滑，经营惨淡；然而，有一小部分中小企业受到的影响较小，业绩仍能保持稳步上升。

一边是内忧外患危在旦夕

一直以来，中小企业在产品的质量、技术和创新等方面并不能与大企业相抗衡，从而导致其在市场竞争中不具备优势。尤其是近几年，行业不景气，市场需求遇冷，经济增速变缓，导致大多数中小企业的利润空间一再被压缩，生存已岌岌可危。

除了利润空间被压缩，行业内普遍存在“三角债”问题。一些LED中小企业禁不住市场诱惑，前期大幅度扩张，然而现有市场容量没能达到预期，在没有雄厚的资本、过硬的技术、优势品牌和*秀的运营及盈利模式做后盾和依托下，企业在激烈且无序竞争中资金链就会出现超负荷运转，一旦经营不善，三角债问题就会接踵而至，在上游，企业用不断延期的空头支票支付供应商货款，下游又被经销商拖欠预付款，一旦这种“平衡”被打破，就会出现资金链断裂的悲剧。

融资难一直是中小企业难以翻越的“大山”。中小企业的融资渠道比较狭窄，自身融资能力以及资金运作情况可能并不乐观，抗风险能力比较差。资金的缺乏使得中小企业的经济实力相对薄弱，一定程度上制约了企业的快速发展。

不仅如此，部分中小企业自身的管理及定位也存在很多问题。主要体现在：缺乏完善的管理体制，管理模式单一；管理层缺乏长远的眼光，只追求短期的利益；缺乏战略规划，没有明确的定位，不顾自身的实际情况，盲目发展；人事管理缺失，留不住*秀人才等等。因自身管理及定位失误而倒闭的企业中，比较典型的例子当属中祥创新。

此外，部分中小企业创新意识不足，产品大多都是“山寨”而来，哪里有钱赚就在哪里扎堆，没有量体裁衣。因为缺乏创新意识与技术能力，产品的同质化问题严重，同行之间只能通过价格战来竞争。爆发激烈的价格战时，大企业凭借雄厚的资金优势，打组合拳，虽不挣钱，但也亏得起。而中小企业“躲不起也伤不起”，要么无奈地跟风，要么倒下。

另一边是精耕细作如鱼得水

虽然大多数中小企业面临内忧外患，日子过得苦不堪言，但却有一部分企业过得风生水起，如韦侨顺、雷凌显示、立翔慧科、金华光、雷迪奥和蓝普等。

当前行业虽然遇冷，但雷凌显示并没有受到很大的影响。原因是雷凌坚持走差异化路线，比如在2015年9月的上海国际LED展上，雷凌就紧跟市场小间距风潮，推出了租赁小间距产品P1.9，业界反响热烈。也难怪在其他企业业绩下滑的时候，雷凌反而能实现稳步上升。

2015年上半年，立翔慧科的创意显示工程就已经稳赚一个多亿，其工程案例遍布大江南北，包括重庆喜来登国际商务大楼的全球首创可伸缩式2600平方米“隐形”巨幅LED显示屏、新疆软件园创智大厦2344 m²LED显示屏、哈尔滨华鸿国际中心1321 m²LED显示屏等。

作为三合一直插显示屏的代言人，金华光在表贴盛行的情况下，仍不断推陈出新，在2015年9月的上海展上，推出的极光束系列引人注目，而射型光束中托起的巨型“钻石屏”更让人惊叹不已。

从一个门外汉到COB技术的领创者，韦侨顺用事实证明COB大有可为，其户外COB产品P3、P4处于国际领先地位，备受业界推崇。

发展细分市场能否转危为安？

从上面列举的例子，我们不难发现，这些过得相当滋润的中小企业，他们都有一个共同的特性，都是在某一个细分市场有自己的技术特色，做到“人无我有，人有我精”，其细分市场如创意显示屏、小间距、COB、透明屏、舞台租赁等等，与大企业的利益不相冲突。有些企业更因为自身在细分市场的优势被大企业相中并纳入怀中，通过这种方式与上市企业联合，来个间接上市，成功把自己送上资本的快车道，进一步拓宽了融资渠道与发展前景。在当前行业不景气的情况下，他们也能活得有滋有味。

如今，中小企业的处境可以用“冰火两重天”来形容。相比之下，“混”细分市场的企业明显比较吃香，那是否说明中小企业发力细分市场是新形势下的出路之一？对此，联建光电总经理向健勇、洲明科技市场总监蔡三、德彩光电深圳总部总经理唐惠钧等业内人士均表示，面对行业新形势，中小企业在找准自身定位的基础上，往细分化市场发展是值得肯定的。

不可否认，中小企业发展细分市场确实大有可为，也有例可循。但这也不一定适用于每个企业，具体情况还需具体分析。正如强力巨彩广东省区域销售经理林树春所说，当前情况下，中小企业发展细分市场还是比较艰难的，毕竟他们的客户群体、生产规模、资金实力可能没有那么强，竞争会更加残酷。为了开拓市场、吸引客户，中小企业应该在品质把控上更加严格，不要以低价冲烂市场。用低价冲烂市场，等于搬起石头砸自己的脚。

笔者观点：

尽管中小企业发力细分市场或为出路，但笔者认为企业修好内功也很重要。一份耕耘一分收获，任何一家在细分市场活得风生水起的企业必然付出了自身的努力和心血。

在行业发展的大潮中，中小企业要么技术有优势，要么市场有优势，要么客户关系有优势，要么价格有优势。总而言之，不要盲目跟从大企业走，要明确自身定位、加强创新能力、在产品品质上下功夫。

中小企业不妨抛弃“大而全”，坚持“小而美”，产品线不要铺得太长，找准适合自己的细分市场，要聚焦，走差异化路线。特别是面临国家“一带一路”战略、十三五规划、供给侧改革等机遇的当下，中小企业应该顺应经济的发展需求，时刻“看准”产业政策，寻求转型升级。

未来几年，行业资源整合、企业并购重组、做大做强将促使LED显示应用行业格局发生重大调整，被动或主动的并购整合将是大势所趋，竞争优势将进一步向具备技术、市场、渠道和规模优势的企业倾斜。大企业与中小企业分工协作的行业生态正在逐渐成形：大企业将愈加注重常规产品的开发，中小企业将进一步挖掘细分化市场，精耕细作。

在行业需求遇冷的情况下，中小企业“单打独斗”将愈加艰难，除了发力细分市场，抱团取暖或许也不失为一条出路。2016年已经来临，是突破自我还是坚守阵地，你准备好了吗？