LED时代渠道变革 全通路营销是王道

LED照明来势汹汹势如破竹，根据走访业内企业和常州等国内知名灯具集散地后发现，基本上一二线城市的产品都已经换上了LED光源，而市场对于LED的认可度也逐渐走高，显然，LED照明的爆发期来临。

作为新型一种光源，LED为节能而生，符合当前国际社会推崇的绿色节能概念，而随着人类生活的进步和科技的发展，产品的销售模式也悄然发生着变化，在LED时代，经销商如何与时俱进，优化渠道的转型和升级？如何建立起适合时代发展的经营模式？这是一个值得探讨的问题。

从单一渠道到多元化渠道的变革

白炽灯逐渐退市，新旧光源交替时期，经销商扮演的角色和营销理念当然也发生着改变。业内知名营销人盛斌子就这样总结当前LED照明经销商们营销模式的变化：一、经销商的营销手段由单一的原始的营销逐渐过渡到新的多元化营销；二、LED时代，要求经销商一定要学会和厂家进行深度捆绑，以前双方是简简单单的买卖关系，现在变了，如果是代理商要转型做服务商、运营商、推广商，扮演一个类似厂商地方办事处的功能；三、未来LED照明将会朝着产商一体化发展。

对于经销商而言，开拓渠道是其占领市场的有力砝码。在传统时代，每个经销商的渠道销售模式都不一样，有的做分销、有的做零售、还有的做工程，但进入新时代，随着科技的发展，人们的距离越来越近，信息的流通越来越迅速，而电商的火热也促使着当今的LED照明渠道发生日新月异的变化，经销商们可用的渠道通路比以前多了很多。

现阶段，LED照明市场竞争激烈而又无序，灯饰行业早渐渐脱离那个“暴利”时期，租金的上涨，人工成本的增加，利润空间的下降，以及市场信息快速而又繁多的流通，单一的渠道已经不再适应LED照明时代的需要了。现在经销商急需改变，对此，盛斌子向阿拉丁照明网记者说道：“现在的经销商除了这些工程、零售、分销等老式渠道外，还要做团购，做网购、做O2O、大客户，以及手机推广、电话营销等，这是经销商需要着力的。”而且，对于每一个通路都需要专业的办法去运营，精准的方式去营销。以前，相对来说对于经销商的能力要求比较单一，而现在用两个词概况：一是全通路营销，二是个人能力和素质都要提高。

把握家居照明赢利点 电商是重要补充渠道

今年以来，LED照明家居产品价格突破临界点，以前冷冷清清的家居照明市场开始泛出一丝暖意，各大厂家也正牟劲发力这一亟待突破的市场。的确，家居市场是一块巨大的蛋糕，也是今后几年照明市场发展的重要增长点，对于现下的经销商来说，抓住家居照明赢利点，打通民用市场渠道尤为关键。

盛斌子说道，目前和未来一段时间的LED家用照明还是以替换性光源为主，流通类产品会占据主流市场，对于这一块渠道的开拓，盛斌子为商家出了几招：“O2O、电话营销、终端爆破、系统营销，这些都是适合民用市场渠道的营销手段。而所谓系统营销，就是把各种营销工具整合起来，比如团队的管理培训，门店的硬装修、产品的推广、促销等，以及销售计划的制定、资金流的管理、库存结构，这些都要一体化、系统化。简单来说，就是把线上最先进的工具与门店资源有效结合。”

谈到民用市场的赢利点，在此不得不说电商，由于灯具这类产品需要实际体验，而且具有易碎等特点，相比其他行业，照明行业电商目前为止并未占据有力市场份额。经阿拉丁照明网记者与一些灯饰卖场经销商交流了解，灯饰行业对于电商的看法相当的两极化，一部分认为其将会对实体店造成很大的冲击，但也有不少人认为他对灯饰行业影响不大，基于其特性，未来电商不大可能对传统渠道造成大的冲击。

对此，盛斌子发表了他的看法，他认为，电商渠道是重要的补充渠道，但不可能取代传统渠道。因为目前在网上卖的比较好的产品都是替换类通用性产品，不需要太多体验和个性化解决方案；但LED照明的终极发展目标并不局限于卖产品，最后他会发展得非常个性化和智能化，用户需要测光效、消费者需要个性化解决方案。此外，家装市场的隐形渠道、工程渠道占了很大一部分，而电商不可能改变这类渠道的游戏规则。

总而言之，LED时代单一渠道运营法则已经慢慢地不再适用，取而代之的会是全通路营销。对于经销商来说，需要做好准备，全渠道发力。