渠道战：LED企业如何寻找平衡点？

    随着网购的盛行，“电子商务”这一名词逐渐深入人心，成为近年来商业领域最重要的变化，不光成就了“传奇人物”马云，更是带动了一批产业的发展。对于讲究“渠道制胜，终端为王”的LED产业而言，在LED照明需 求快速提升，照明企业利润普遍增加，渠道竞争也渐趋白热化的当下，电商似乎成为了LED企业拓展销售渠道的一大法宝，众多企业开始摸索如何从传统管道向电 商进行过渡。然而，当前电商渠道并没有现成的成功例子可借鉴，大家都是摸着石头过河，如何平衡传统渠道与电商渠道之间的关系，就成为了大家关注的话题。

    相对于传统渠道，电商渠道具有两大优点：首先不受地域限制，受众群体广；其次中间流通环节缩短，初始建设成本低，利润空间大，回报时间短，更容易实现扁 平化管理。这对于在传统渠道上毫无建树的新兴LED企业来说，无疑是一个契机。因为想要快速进入传统渠道，并与大型传统照明企业已经非常困难。而电子商务 低成本、广覆盖的特点为他们快速打开通路，抢占市场提供了良好的契机。

    从LED灯具的市场接受程度来看，用户还需要通过体验来了解接受 LED照明灯。实体店不但可以给消费者带来实物体验感，感受其材质，光色，做工，而且最关键的配送和售后服务，而电商却难以实现。虽然电商渠道的初始建设 成本低，获利周期短，但由于电商平台价格相对透明，获利空间被大大压缩，还需投入大量的资金进行品牌推广，从而使得后期隐性成本非常高，盈利周期也不能确 定。

　　传统渠道与电商模式的优缺点比较

    2013年“双十一”，LED行业围绕着线上和线下的争夺战已悄然拉开序幕。纵观2013年众多企业参加“双11”促销的情况来看，欧普照明、奥朵、洲 明翰源等照明品牌“双11”促销都突破千万元大关，欧普照明更以6018万元的销售额高居榜首，其中在淘宝商城的销售额近5000万元。但以三雄极光、勤 上光电等LED照明巨头销售却“不值一提”。由此可见，布局电子商务渠道并不像想象中简单。

    传统渠道已经形成了相对完善的供应链条，工 厂和经销商就商品定价、销售区域以及利润比例早有默契。然而，新兴的电子商务渠道想要打破这种稳定的格局，不可避免地会和传统渠道产生一些冲突。所以，在 抉择之前，首先要明确两件事情，其一是明确了做电子商务的的定位究竟是什么？其二是电子商务与现有渠道的关联性究竟有多大？它的利与弊端有哪些？如何平衡 新老渠道之间的关系？运作电子商务渠道与传统渠道存在很大程度的关联性。两者之间虽然在价格、货源等方面存在一定的冲突，但是只要管控到位，处理得当，找 到好的解决方法，一样可以相辅相成，协调发展。

    在明确了以上两个核心的问题以后，开始进入实施阶段。从操作面看，电商渠道涉及到的问题非常多，例如，如何在网上公布？如何在网上展示产品？售后怎么做？后期流程如何完善？为了解决这些问题，企业应该站在一个消费者的角度，才能真正了解消费者的需求。

    实际的操作层面，需要克服的难题很多，其中尤为突出的就是与线下渠道的分割和平衡。小编浏览其他行业成功的电商渠道案例发现，要想真正平衡传统渠道与电 商渠道之间的关系，可以从下面三个方面入手：信息透明化，售后服务网络公示；产品选型精准，与线下有效区隔；建立沟通机制，维护线上秩序。

    首先是信息透明化，这其中主要包括两层含义，一方面是产品信息一定要明确，另外一方面是后续配套也要公开，比如对外的全国售后服务网络。在产品的展示 上，突出产品特点以及功能，以及与其它品牌的产品还有一些对比，对于顾客普遍关心的问题做了梳理和解答，并且不断完善。选出部分产品，与线下渠道进行区 隔，大大地降低了产品和价格上的冲突。除了产品区隔以外，制定一个有序的秩序和法则，建立起畅通的沟通机制是非常必要的。在一些具体的问题上比如价格，无 论线上，线下，要做到统一口径，才能达到新老渠道的平衡，避免一些冲突的出现。

    小编总结：

    面对电子商务这种新型销售 渠道方式，新兴的LED企业更是将电子商务视为全新的契机，在各大网站进行产品销售、渠道招商。但并不是所有的传统企业都适合电商平台，在转战电商平台的 过程中，会面临平台建设、人才储备、信息系统、业务模式等多方面的挑战，因此LED企业要结合自身的产品特点、公司发展状况，切不可盲目切入电商平台。平 衡好传统渠道与电商渠道之间的关系，才有可能在新兴渠道领域闯出一片天。