【透视】关于LED显示屏厂家与经销商“抢单”的背后......

    任何一个成功的商业模式一定是在产业链上各自有着明确的角色分工，才能达到共赢的效果。

    厂家和经销商作为产业链上最重要的两个环节更是如此，简单地说，厂家的核心价值在于“营”，重点是产品研发和品牌推广；经销商的核心价值在于“销”，重心是做好仓储、物流和促销等销售方面的工作，双方各尽其责，各守规矩，合作才能实现价值最大化……

    但如今的世道好像发生了变化，不少LED显示屏行业经销商和厂家关系开始变得紧张，即使是一些关系牢固的合作，也遭遇问题，日常合作中双方对彼此的不满暂且不提，厂家和经销商明目张胆“抢单”更是屡见不鲜，为什么会这样？

    总得来说，“抢单”分为两种情况：一是为了净化自身渠道，让“错”的人下车，二是厂家不守信誉，经销商体系不健全等。

    行业大环境不景气

    常常听见有经销商朋友抱怨，现在日子真是越来越难过了，昨天哪个厂家业务人员说话不算话，今天自己又被谁谁放了鸽子，有时甚至连谈好的客户还会被厂家截胡……最后总结下来一句：江湖危险，人心险恶。

    的确，LED显示屏行业目前正处于重构期，市场风向瞬息即变，一些厂家为了迎合市场，不得不频繁做出的调整，而对于那些自身渠道建设本就不成熟的厂家来说，在行业大环境不景气的时候，也就顾不上讲“行业道义”，不管用什么手段，能出单就行，抢经销商的单也只是分分钟的事儿……

    经销商体系不健全

    很多经销商毕竟付出了时间、精力、人力、物力、财力，还动用了自己积累的销售网络，结果厂家一句“不好意思，我自己抢先到了”，就把经销商抛在身后，难怪乎有些经销商对“抢单”厂家恨的牙痒痒，虽然有时未必是因为厂方不信守承诺，更多的是因为销售人员个人素质或厂商之间信息传达不对称造成，但最终结果对经销商而言一定是带来了大量的烦恼，如何避免这种“误会”？

    完善经销商体系必不可少！

    事实上，对于那些建立了比较完善的经销商体系的厂家来说，“恶意抢单”事件完全可以避免，比方说对于已经划分好的区域内的潜在客户经销商可以提前向厂家进行“报备”，这样一来，有效规避了双方出现抢单“误会”，在LED显示屏行业内也有一些十分“大气”的厂家，他们很爱护自己经销商，经销商无需“报备”也不存在厂家“抢单”现象，甚至只要是归属该区域经销商的客户即使找上门，业绩也仍是经销商的，这样的厂家谁不死心塌地的跟着？当然，这样的厂家选择经销商的门槛肯定也相对高得多。

    另外法治社会讲究有证可循，就像结婚一定要领结婚证，厂商之间的“结婚证”就是区域经销协议。协议要有双方的权利和义务，双方要按约行事，不要中途随意修改，更不能电话修改协议，否则就无法保障自己的权益，特别是涉及价格、优惠、资金、区域等问题一定要有书面手续。

    与厂家共同进步

    地位的变化通常带来人际关系的变化，厂商关系也是如此，若一方进步快，而另一方在退步，就可能使厂商关系产生裂痕。通常厂家为了发展需要会采取培训、业务员指导等方式，期望与经销商共同进步。经销商应该认识到，虽然自己对市场了解的多，并能控制自己的客户，但厂家掌握的人力资源通常要比经销商多得多，厂家获得新思路、新方法的速度比经销商快，因此，经销商应该向厂家不断学习，才能与厂家共同进步。

    这样来看，厂家凭实力的“抢单”行为对厂家优化自己的渠道还事有利的，逼着经销商不断努力进步，否则被厂家遗弃也属正常现象。但厂家恶意和经销商强行抢单行为，就不可取了，这样很容易失去自己的经销商，等到你的经销商纷纷离你而去时，就别怪经销商没有忠诚度，是你先跟他们抢客户！