六大咖共论LED“世界观”：我们拿什么来国际化？

    谈到国际化，记得之前有一位企业家说过：国际化不是国际上卖多少产品，也不是说在国际上投多少资，也不是说销售收入或者份额在国际上占有多大。国际化本质是全球资源的优化配置，进入海外市场目的是什么要清楚，是去获得资金或获得资本，还是获得了市场，还是获得了制造的产能。全球化为我们打开了一扇门，使我们有机会在全球配置我们的各种生产要素，包括各种资源，这样就可以用全球上最强大的资金、最便宜的劳动力、最优质的的市场可以在全球上来进行无边界的发展。

    全球化是一扇门，可是门后面等待着企业的是什么?是一览众山小的美景，还是荆棘重生的丛林?走进这扇门，企业又能带些什么上路?《LED市场》杂志特邀请那些有着世界观、淌过了世界关的企业们来谈谈自己的“世界观与世界关”。

    走出去找死，不走出去等死?

    《LED市场》：全球市场对于中国企业有什么样的意义?为什么会要拓展海外市场?

    龚文

   “世界大同，我们讲世界大一统，还有地球村，尤其是互联网的发展，让世界已经没有了地域上的界限，所以中国企业参与国际化竞争这个命题，没有否定的答案，只有肯定的答案。我想，中国的LED企业最终也是要积极地参与全球的竞争，不可能只立足在中国本土。”

    陈峰

   “随着人口的增加，城市化的进程以及个人消费水平逐渐的提高，全球照明市场也在不断壮大，预计在2016年，全球规模将达到6000亿人民币，LED占40%，也就是2500多亿的总价值。2016年出口形势相对来说，是有增长的，增长的幅度在10%左右。室内照明产品出口增长率预计小于室外照明产品增长率。尽管如此，随着国内LED产业竞争激烈、利润空间逐渐下滑，再加上国内产能过剩，而且部分国家比如发展中国家印度、巴西等新兴市场出现了新的增长点，更多LED企业选择走出去。”

    黄海

   “雷曼显示自2005年成立以来，一直就以海外市场作为我们最重要的战略方向，这其实是由于当时在公司层面做的一个战略决策，我们当时是以LED封装和显示作为我们的两条主线，所以分别做了封装面向国内和显示面向海外的战略布局，从2005年一直到现在我们持续地在国际LED显示屏市场做了大量的开拓工作，我们的开拓一直有着非常明确的战略方向和具体的细分市场。”

    张锋斌

   “我们成立之初，就开始注重国际市场。但是以前，我们做的国际市场，都是一些零星的项目，比如俄罗斯商场、迪拜酒店、荷兰大剧院。目前，在景观亮化领域，爱克莱特在国内应用不管数量、体量、技术的难度以及呈现的方式，在整个国际上都是比较领先的。所以，未来我们的方向是希望将这种领先的城市亮化方式带到海外。目前我们跟东南亚一些国家旅游局都有接触，他们对这种方式非常认可，我们也达成了初步的合作协议。”

    丁华

   “今天我们很多LED都在国内内斗，为什么?为什么不去闯闯世界?从进入LED行业，茂硕就已经开始“海外渠道+大客户”的战略布局，2015年时我们已经有4000万美金的销售额。今年、明年到2018年，我们会有一个三年的布局，大概有20几家针对性区域的渠道代理商。另外，我们会做一些针对性的大客户配套服务，这是我们在海外市场层面上的布局。此外，作为一家上市公司，我们也会将国内出口型的氛围调动起来。针对这部分，我们做了很多努力：第*，我们成立了专业性的第三方认证机构，搭建了标准的光学实验室、标准的化学实验室，针对认证，我们成立了966的标准暗室，为我们的国际性客户提供一些增值服务。而且国内一些客户、中小企业有需要都可以来找茂硕，我们一定全力支持。从产品可靠性以及成本等，我们可以综合考量，我们对外承诺提供标准的配套服务和LED驱动电源的系统性解决方案。第二，茂硕联合了很多基金、银行，提供金融服务，我们会整合供应链，国内的中小企业在供应链上有需要进行金融方面的支持，我们茂硕会全力支持。作为国内LED电源行业的上市公司，推进行业的发展，茂硕责无旁贷。”

    黄恒超

   “LED行业里面，白云化工主要是硅酮胶产品在行业内的配套应用，助力LED行业走向国际化。LED密封胶一个用于灌封，一个用于密封，一个导热，在这个行业里面，针对这些需求，尤其是中高端，我们在国内处于垄断地位。为什么这么说?国际上照明巨头如飞利浦公司所有代工厂用的胶都是用的白云化工。之前他们还到公司审厂，他们技术部的经理对我说，他们将白云的一款胶SMG533列为他们的万能胶，密封、灌封、导热全都采用我们的。他们对我们产品的评价是又好又便宜。目前国际上都没人可以与我们竞争。国内企业包括佛山照明、木林森、浙江阳光等，这些基本上都采用我们的，特别是在福建、厦门市场主要是由白云化工垄断。他们普遍反映，目前白云化工胶水质量是任何厂家都比不上的，做得非常稳定。”

    走出去容易，走进去难

    《LED市场》：在海外市场开拓上，主要遇到了哪些问题或难关?

    黄海

   “乱在初期的海外市场开拓中，我们遇到了很多困难。我想跟咱们同行业的友商有很多类似的地方。具体来说，体现在我们在海外的品牌影响力需要初建、客户的信任度需要培养，客户的关系需要培养，甚至是在客户挖掘工作上来说都有很多困难。我们克服这些困难实际上通过了一些各种各样的方法，包括通过一些展会或友商的推荐去开拓我们最初的一些客户，有了最初的客户之后，最重要的是为我们的客户提供最真诚、带来价值增加的服务。正因如此，过去几年，雷曼股份逐步加深跟我们很多客户的合作关系，逐渐地在我们的目标市场和细分市场，树立了我们的品牌和影响力。”

    陈峰

   “当前外贸出口形势依然复杂严峻：1、产业国际化转移，竞争加剧，比如一些东南亚国家在发展自己的照明企业;2、技术壁垒和贸易壁垒有待于突破;3、全球贸易环境也不容乐观、LED照明产品在全球范围内没有明确的产品分类代码等一系列问题都是一种挑战。”

    缺工匠精神，国际化难

    《LED市场》：相比德国、日本等，为何中国企业被指普遍缺乏工匠精神?

    黄恒超

   “我认为，工匠精神，应该是能做到持之以恒的精益求精。而中国企业普遍缺乏工匠精神，一方面，主要是中国企业的发展，或者说国家经济的发展，相对来说落后西方发达国家。中国企业都是从一穷二白的基础上发展起来的，特别是民营企业。这些民营企业首先考虑的第*步不是工匠精神，而是生存。生存是第*步，第二步才是发展。所以，这个行业的浮躁，我可以理解。另外，确实有一部分人是比较浮躁的，有些是制度上的，特别是国有企业缺乏定力。本来，国有企业是最有资源的，但就没人愿意去做这些事情。为什么没人愿意做这些事情?因为，付出与收益不对等。反过来说，民营企业发展起来了，有了第*桶金，希望自己能够做成百年老店，这些企业舍得投入。”

    丁华

   “行业也好，市场也好，都太急于求成，我认为这样的行业应该有很多年的发展积累阶段，但恰恰，我们还没积累完成，行业已经处在疯狂扩张阶段，概念已经炒得热过了头。从整个行业投入度来说，投入非常大，进入的资本非常庞大，这么多资本为了产生效益，相互竞争。竞争刚开始还是产品技术上的竞争，走到后面就是成本的竞争，演变到后来就变成炒概念炒新技术。但事实是，所有的东西都有一个科学标准，没有一个标准去做，怎么才能做得更好?我认为这个话题，太沉重了。大家本着工匠精神，专心做好自己的产品。如果我们今天报价，价格不满足客户，我们还有机会跟客户再来谈。如果今天我的产品出问题，我的客户可能永远地流失掉了。这就是我们所讲的服务都没做好，最起码的先决条件——产品品质都没有，谈什么去服务客户?这是茂硕人的理解，所以品质是茂硕现在的重中之重要打造的环节。”

    绕不开品质，拗不过专注

    《LED市场》：在企业国际化发展过程中，要打造核心竞争力，什么因素最重要?

    张锋斌

   “不外乎，首先你要做一个好的产品，要有技术，技术上领先，产品质量可靠稳定，同时能够给客户带来持续的价值，只有这样才有持续的竞争力。景观亮化产品主要用在桥梁或者建筑外墙上，施工跟维修的成本非常高。另外一旦出现了问题，影响就会比较大，因为整个应用比较高，比如在远处都可以看得见问题，对产品质量和可靠性要求非常高，我们爱克从建厂之初就把产品品质作为企业的生命，不断地追求技术创新，不断提升产品品质、提高可靠性，为客户创造价值，所以说，短短几年爱克有比较大的发展。”

    龚文

   “专注是一件很重要的事情，如果说没有遇到诱惑，那是假的，为什么晶台会选择专注?这可能跟晶台的基因，或者跟我本人也有关系。我是1997年进入这个行业的，到今天为止，大概20年，也就是说做LED封装，是我到现在为止的第*份工作，也是唯*的一份工作。我将人生中最美好的20年献给了LED封装产业。所以，最青春的20年都献给了这个产业，未来我们一定会沿着这条路继续走下去。这也是为什么我们在2008年创立晶台后，也一如既往地坚定走了LED封装这条专业化的道路。纵然，这过程当中，有很多诱惑，我们还是不为所动，我们认为，只有坚持，只有专注，才能创造美好未来。”

    重构世界观，走向国际化

    《LED市场》：在这个膨胀成巨无霸的全球化蛋糕下，中国LED企业如何分羹?

    龚文

   “10年以前中国企业参与全球竞争的主要杀手锏是价格，当时中国制造成本非常低廉，中国企业可以拿非常低的价格参与到世界竞争。但现在不一样了，我们的劳动力成本已经非常高，人口红利已经不存在了，这个时候中国企业想要参与国际竞争，仍然抱着成本优势、价格最低这一个过去的老皇历实际上是行不通的，那么中国企业有什么样的优势?”我认为，中国有非常多的人力资源，这是世界上任何一个国家所没有的，中国的大学数量、每届大学毕业生的数量，其实在世界上是数一数二的，所以我们要利用这些*秀的人力资源，因为有了*秀的人力资源，所以我们要加大整个研发方面的投入，让我们的产品真正在性能上超越我们的国际同行，这里面，华为是我们非常好的榜样。此外，中国掌握到了资本的力量，中国是现在国际上除了美国之外的第二大经济体，资本在产业发展过程中所扮演的角色是非常重要的。所以，我们要看到，现在很多*秀企业都参与国际并购，包括最近的飞利浦、欧司朗等跨国公司的并购案，都有80%中国企业的身影参与其中，这也说明了中国的产业资本逐步渗透到行业的发展中，我想这也是中国企业的一大优势。”

    黄海

   “实际上，现在LED显示在全球的发展进入了一个新的阶段，这个阶段需要每一个参与的企业，注重定位和创新这两点。具体来说，对我们雷曼显示来说，非常注重厘清自己的定位，在整个全球LED显示的产业链中有所为有所不为，在整个LED产品定位清晰之后，再从我们的立足点出发，朝着我们的战略方向不断地做出创新，这个创新不仅仅是局限于产品上的创新，或营销方式的创新，还有思维方式、逻辑以及原则。事实上，我们的创新工作取得非常大的成效，跟客户的合作越来越紧密，越来越深入，从而为雷曼的“LED+体育”的双主业发展以及雷曼显示在国际市场上的进一步扩张打下了良好的基础。LED显示全球都看中国，作为中国的LED显示制造商，雷曼责无旁贷，我们相信，中国LED显示制造商群体能够支持甚至引领全球LED显示的发展方向，为行业的升级和发展做出巨大的贡献。”

    张锋斌

   “可能在以前，更多的企业注重价格的因素，所以在产品技术上没有过多的沉淀，相信未来随着LED应用领域的不断扩大，大量的企业走出去，在技术上不断进步，未来在整个国际领域会有一席之地。不管是在国内还是国外市场，所有的基础都是来源于你有一个好的产品，技术上领先，产品质量可靠稳定，有一个好的服务，能够给客户带来持续的价值。有这样一个基础支撑，你的品牌，你的质量才能成为一个可能，整个企业的竞争力才能得到体现。”

    黄恒超

   “密封胶在有些大众品种方面，我们和国外差距不大，特别是目前在建筑类硅酮胶这一块不存在差距。但是在上游技术的沉淀，还有一些比较高尖端的技术开发与沉淀方面，我们必须承认，与国外还是有比较大的差距。特别是在上游原材料的开发和生产方面，在节能效率方面，以及高尖端的产品开发与利用方面，我们与国外有差距。而在下游的生产工艺和设备方面，双方的差距不是太大。我们一定要有工匠精神，一方面结合目前公司的实际情况，一步步地开拓。不熟悉的，我们不做。所以在胶方面，我们是以自己的实际为主，结合了科技发展来做。但我们总的原则一定是做就做最先进的。另外，一定要符合全球、国家的产业政策，特别是符合节能环保政策，对节能环保的有影响的，不适合的材料，我们都不会立项。”

    陈峰

   “中国LED企业目前在国际上还谈不上太多的知名企业或知名品牌，大多数还是以中小型加工型为主，以OEM或ODM的方式在帮助国外企业做贴牌和代工，虽然世界LED产品大多是产于中国，但是还是属于中国制造的阶段，行业标准还有待于建立，产品创新还需加强，专利和知识产权要确实得到保护，所以还没有到中国创造的阶段。未来中国LED企业将会更加规范发展，必定会有很多企业淘汰，剩下的都是真正按照长远发展规范化的企业，有实际规模的企业。LED企业要有正确的世界观，首先需要对世界有个全局观，对每个国家的历史状况、经济状况、市场形势、人文、LED政策都要有一定的了解。根据这些形势分析以后，找到自身企业能够发展定位的东西。做出来的产品能够符合当地的市场需求，细分市场，细分客户，这样才能提高我们企业的竞争力。”

    丁华

   “目前，越来越多的企业已经沦为世界的代工厂，大多数企业仍停留在OEM阶段。极少数企业做得还不错的，就是ODM企业，其实我们恰恰最缺乏的就是品牌，这是沉重的地方。我们投入了这么多的资源，投入了这么多的资金，投入了这么多的人力，我们也有非常*秀的团队，但是我们的品牌会在哪里?我们都是沦为一个低廉价的OEM代工厂。然后人家适当地给我们一定的利润分配额而已，但都是属于最底层的分配。所以，这恰恰是我们行业所有的伙伴们需要齐心协力去做好的一件事。我们都没有抱成团，都没有更强的民族品牌概念，我们拿什么去跟国外竞争?我们的民族气节没有，品牌概念也没有，大家会把品牌停留在口头上。何为真正的品牌?当然我们可以先引进技术，但我们的技术已经很好了，我们相关的成本控制以及团队建设都非常好，为什么不能静下心来好好地做产品，好好地通过我们的沉淀，将我们的技术、团队氛围、国内文化展示给世界看。为什么一定要停留在代工?我认为，我们行业已经变成世界性的代工厂，极少部分人在发挥工匠精神，真正推广自有品牌。当然，茂硕从头到尾，我们都这样在做，包括我们现在在欧洲成立茂硕，在北美成立茂硕，在亚太区、韩国成立茂硕，我们都会在这一部分突出自身的品牌。这个也需要茂硕人经历5年10年20年甚至50年为之奋斗。但是，我们会一如既往坚持不懈地按照自有品牌走下去。因为茂硕只有一条路，我们一定是踏踏实实地做民族品牌，我们只有这条路走。”