透析：投影品牌DLP与LCD的共性与差别
类别：市场分析发表于：2012-05-23 20:34
成功的共性：技术、价格及以人为本+合乎国情
技术的研发实力，固然可以从一个方面直接反映出一个品牌的实力，但技术之作为技术而存在，其最大的意义还在于服务于人，以人为本，让人用得方便实在，却又价格实惠才是正道，而不在于花俏。这是爱普生和明基投影机都获得一致好评的一点。功能实在而减小成本开支，售价从而可以下来，让消费者花最少的钱来买实惠的产品，这是一个厂商致胜之道很重要的一点。 这方面我们可以拿索尼投影机来做个对比，当然这里不是说索尼的投影机不好也不是劝大家不买索尼的投影机，而是进行纯粹的产品对比以作为一个论据。
索尼投影机是整个行业出了名昂贵的，特别是中高端机器，当然这么贵的价格，索尼自有它的理由，索尼投影机的技术工艺较好，这一点大家都是知道的，索尼投影机最大的技术特色在于自动化，比如标志性的就是电动镜头的设计。电动镜头的设计，的确能提供一定的方便，但这却是令索尼投影机成本提高的因素之一。
爱普生和明基的投影机都是行业实干型投影机的代表，不管是从外观设计还是内在功能和菜单，都非常的朴实却简便实用。比如投影机经常用到的图像预设模式、局部放大、静止画面、抗震等功能，整机长时运行稳定性和领先的售后服务意识 等方面，都是爱普生和明基非常重视而努力倡导推动的，在满足应用需求的基础上，爱普生和明基更是积极倡导行业价格的透明化，并率先推出低价机引爆低端投影机市场的发展 ，为中国商务市场的开拓作出贡献。
市场、产品策略的本土化意识
中国是一个对价格非常敏感的国家，这是中国现阶段的国情，因此，一个品牌要想做到市场份额第*，那就需要学会适应中国这个大国情。因此，一款投影机推出之前，就必须有很强的针对性，主要由目标用户市场从而决定其价格与市场推广。爱普生和明基投影机在这方面都做得非常到位。爱普生早在中国投影机行业才起来之初，就非常会进行投影机产品的市场价格策略，“好品质+好价格”的组合，极受渠道的欢迎。
另一方面，大家都知道爱普生做投影机的切入点跟明基相反，是从教育市场入手的。而教育采购一般采用招标的方式，因此，教育投影机的销售最关键在于对相关教育部门的“公关”，爱普生正是利用了中国人对中国人进行公关，本土化做得非常高明，以致现在其它品牌想刮分教育市场份额都难以入手，爱普生教育投影机的“公关”无可否认是做得非常强的了。以上两点，正是爱普生投影机迅速普及 的重要因素。到后来的商务市场，爱普生更是把低价策略进行到底，率先把投影机这个高端产品拉下万元界线，而继续始终坚持给渠道最大利润空间的原则，并积极开拓新渠道。
由此预见，爱普生投影机要保持市场第*，似乎并不难。而产品功能层面来说，爱普生的机器同样非常有针对性，高端机器做得非常的专业，拥有较全面的功能设计，如长期连续运行的高稳定性， 出色的散热防尘能力，安装的方便性，丰富的接口以全面兼容多媒体应用等。而近期更针对中国西部恶劣环境的应用推出了6100系列全面出色专业防尘投影机，助力西部教育普及。
明基虽然是个国产品牌，但台湾与大陆的投影机市场国情毕竟会有差异，但明基投影机的本土化运作同样表现非常出色。首先，明基渠道采用的是扁平分销模式，没有像日立或东芝那样整个中国先设一个全国总代，然后再让总代去开设渠道。这样有一个好处是厂商自己可以更好地控制给予到底下经销商的利润空间，这样就有利于厂商调整产品的市场价格策略，增强市场竞争力。
其次，明基投影机是以做商务投影为切入点的，但抢占商务市场同样需要找到切入点，而明基清楚认识到中小企业是中国商务市场主力军的国情，因此“低价”策略首当其冲，明基适时一举推出了多款高性价比产品来攻占中国商务市场。
重视渠道建设-品质保证，诚信销售，服务至上
“得渠道者得天下”，这是中国投影机销售的国情。 而做渠道的核心又在于给渠道以高利润空间，只有商家有利可图，他们才会安分地，尽心地把销售做好，因为销售不只在于把产品卖出去这么一个环节，还包括售前售后服务等，甚至还包括 不用欺骗手段达到销售的目的，从而都把渠道越做越强。
至今，爱普生的行业渠道已经根深蒂固，一直是以总代分销的模式主导。目前爱普生投影机在全国范围共设有四家总代理，分别是瑞士达龙星科技有限公司、英思杰科技有限公司、神州数码中国有限公司和华瑞时代科技有限公司。这四家总代强大的渠道渗透能力、分销能力和商流物流能力是为业界所惊叹的。
相比爱普生，明基的是一种更扁平的渠道。这样的优势在于，明基将与更多的代理商直接对话，不管是技术、培训还是资金等各方面的资源明基都能更直接更快速地给予到商家，同时也对商家进行着直面的监督，从而对整个市场的渠道竞争有着更有效的掌控能力，不仅可以随时应对市场而作出快速的策略转变，还能有效进行价格突击等竞争战略。
另外，明基的渠道还有多样化的特点，明基娱乐工坊就是极具特色的一道风景线，这是明基对于忠诚度高，战绩不俗的代理商的一种鼓励，明基会提供过半的资金与资源支持，明基还会支持代理商进行“投影机专卖店”的建设。
重视售后服务
售后服务是对于固有用户进行二次甚至三次购买的一个非常重要的砝码，这也是直接影响消费者购买意见的重要因素。 因此凡是有远见的品牌，都会非常重视售后服务的完善。明基和爱普生就是典型。
明基的售后服务是业界最出名的，明基 以“专业服务品质，完美快乐体验”为诉求，早在2003年便率先推出了四小时备用机超人服务政策。自2004年开始BenQ又推出“二三四”满分服务政策，包括两年全球免费保修、三年DMD芯片无亮点承诺、第三年维修免人工费以及扩大了城市范围的四小时备用机上门服务等，不但为广大用户彻底免除后顾之忧，也为自身赢得了*佳服务品牌的殊荣。为进一步满足行业市场的特殊需求，BenQ投影机近日又推出一项名为“一卡通无忧服务”的新政策。该服务有别于 BenQ为普通用户提供的标准服务套餐，它是一种专为行业客户量身定制的服务方式。
一卡通无忧服务政策体现了三大鲜明的趋势。一是服务意识的转变：由产品导向转化为客户导向，产品售出时就已根据客户需求量身订做服务方案;其二，一站式服务令沟通与服务过程更灵活、快捷，每个行业客户拥有自己的客户服务经理，享受一站式服务;其三，强调服务主动性：主动回访、主动维护、主动提供产品服务信息。它们完全符合BenQ品牌服务文化的核心理念：专业(标准服务流程、严格服务纪律、精湛技术素质)与快乐(提供超过客户期望的、让客户满意的服务解决方案)。
爱普生投影机不仅渠道做得好，还提供完善的投影机售后服务支持，全国28个城市，有近43个授权服务中心，并建立了有4个投影机备件库。针对最终用户提供一系列的服务政策，包括提供维修备用机、备用灯泡、定期上门维护，上门巡检，培训等政策，这些方面都走在其他厂商的前面。 甚至售前服务也做得较好，销售人员可以为用户上门演示、让用户亲身体验产品;全年开展配合经销商对用户的seminar;邀请用户参观爱普生全球最大的投影机生产工场(深圳福信工场)等等。完善的售后服务体系，让经销商卖的放心，用户使用放心 。
总结：现在有不少品牌同时经营了LCD和DLP投影机产品，这样的做法好处可能是会增加该品牌投影机的销量，但不好的地方也在于这样不利于品牌的定位。
爱普生始终坚持LCD技术投影机，明基则始终坚持DLP技术投影机，这种始终如一的做法对于突出品牌的定位起了非常重要的作用，自然地爱普生成为了 LCD产品的领军品牌，明基也成为了DLP产品的领军品牌。当然，爱普生成功的一个重要原因还在于它本身就是液晶面板的生产提供商，而明基的成功则在于其非常重视和善于处理好明基与TI的关系，争取到了TI对于明基要做DLP领军品牌的重大资源支持。
来源：中国投影网
技术的研发实力，固然可以从一个方面直接反映出一个品牌的实力，但技术之作为技术而存在，其最大的意义还在于服务于人，以人为本，让人用得方便实在，却又价格实惠才是正道，而不在于花俏。这是爱普生和明基投影机都获得一致好评的一点。功能实在而减小成本开支，售价从而可以下来，让消费者花最少的钱来买实惠的产品，这是一个厂商致胜之道很重要的一点。 这方面我们可以拿索尼投影机来做个对比，当然这里不是说索尼的投影机不好也不是劝大家不买索尼的投影机，而是进行纯粹的产品对比以作为一个论据。
索尼投影机是整个行业出了名昂贵的，特别是中高端机器，当然这么贵的价格，索尼自有它的理由，索尼投影机的技术工艺较好，这一点大家都是知道的，索尼投影机最大的技术特色在于自动化，比如标志性的就是电动镜头的设计。电动镜头的设计，的确能提供一定的方便，但这却是令索尼投影机成本提高的因素之一。
爱普生和明基的投影机都是行业实干型投影机的代表，不管是从外观设计还是内在功能和菜单，都非常的朴实却简便实用。比如投影机经常用到的图像预设模式、局部放大、静止画面、抗震等功能，整机长时运行稳定性和领先的售后服务意识 等方面，都是爱普生和明基非常重视而努力倡导推动的，在满足应用需求的基础上，爱普生和明基更是积极倡导行业价格的透明化，并率先推出低价机引爆低端投影机市场的发展 ，为中国商务市场的开拓作出贡献。
市场、产品策略的本土化意识
中国是一个对价格非常敏感的国家，这是中国现阶段的国情，因此，一个品牌要想做到市场份额第*，那就需要学会适应中国这个大国情。因此，一款投影机推出之前，就必须有很强的针对性，主要由目标用户市场从而决定其价格与市场推广。爱普生和明基投影机在这方面都做得非常到位。爱普生早在中国投影机行业才起来之初，就非常会进行投影机产品的市场价格策略，“好品质+好价格”的组合，极受渠道的欢迎。
另一方面，大家都知道爱普生做投影机的切入点跟明基相反，是从教育市场入手的。而教育采购一般采用招标的方式，因此，教育投影机的销售最关键在于对相关教育部门的“公关”，爱普生正是利用了中国人对中国人进行公关，本土化做得非常高明，以致现在其它品牌想刮分教育市场份额都难以入手，爱普生教育投影机的“公关”无可否认是做得非常强的了。以上两点，正是爱普生投影机迅速普及 的重要因素。到后来的商务市场，爱普生更是把低价策略进行到底，率先把投影机这个高端产品拉下万元界线，而继续始终坚持给渠道最大利润空间的原则，并积极开拓新渠道。
由此预见，爱普生投影机要保持市场第*，似乎并不难。而产品功能层面来说，爱普生的机器同样非常有针对性，高端机器做得非常的专业，拥有较全面的功能设计，如长期连续运行的高稳定性， 出色的散热防尘能力，安装的方便性，丰富的接口以全面兼容多媒体应用等。而近期更针对中国西部恶劣环境的应用推出了6100系列全面出色专业防尘投影机，助力西部教育普及。
明基虽然是个国产品牌，但台湾与大陆的投影机市场国情毕竟会有差异，但明基投影机的本土化运作同样表现非常出色。首先，明基渠道采用的是扁平分销模式，没有像日立或东芝那样整个中国先设一个全国总代，然后再让总代去开设渠道。这样有一个好处是厂商自己可以更好地控制给予到底下经销商的利润空间，这样就有利于厂商调整产品的市场价格策略，增强市场竞争力。
其次，明基投影机是以做商务投影为切入点的，但抢占商务市场同样需要找到切入点，而明基清楚认识到中小企业是中国商务市场主力军的国情，因此“低价”策略首当其冲，明基适时一举推出了多款高性价比产品来攻占中国商务市场。
重视渠道建设-品质保证，诚信销售，服务至上
“得渠道者得天下”，这是中国投影机销售的国情。 而做渠道的核心又在于给渠道以高利润空间，只有商家有利可图，他们才会安分地，尽心地把销售做好，因为销售不只在于把产品卖出去这么一个环节，还包括售前售后服务等，甚至还包括 不用欺骗手段达到销售的目的，从而都把渠道越做越强。
至今，爱普生的行业渠道已经根深蒂固，一直是以总代分销的模式主导。目前爱普生投影机在全国范围共设有四家总代理，分别是瑞士达龙星科技有限公司、英思杰科技有限公司、神州数码中国有限公司和华瑞时代科技有限公司。这四家总代强大的渠道渗透能力、分销能力和商流物流能力是为业界所惊叹的。
相比爱普生，明基的是一种更扁平的渠道。这样的优势在于，明基将与更多的代理商直接对话，不管是技术、培训还是资金等各方面的资源明基都能更直接更快速地给予到商家，同时也对商家进行着直面的监督，从而对整个市场的渠道竞争有着更有效的掌控能力，不仅可以随时应对市场而作出快速的策略转变，还能有效进行价格突击等竞争战略。
另外，明基的渠道还有多样化的特点，明基娱乐工坊就是极具特色的一道风景线，这是明基对于忠诚度高，战绩不俗的代理商的一种鼓励，明基会提供过半的资金与资源支持，明基还会支持代理商进行“投影机专卖店”的建设。
重视售后服务
售后服务是对于固有用户进行二次甚至三次购买的一个非常重要的砝码，这也是直接影响消费者购买意见的重要因素。 因此凡是有远见的品牌，都会非常重视售后服务的完善。明基和爱普生就是典型。
明基的售后服务是业界最出名的，明基 以“专业服务品质，完美快乐体验”为诉求，早在2003年便率先推出了四小时备用机超人服务政策。自2004年开始BenQ又推出“二三四”满分服务政策，包括两年全球免费保修、三年DMD芯片无亮点承诺、第三年维修免人工费以及扩大了城市范围的四小时备用机上门服务等，不但为广大用户彻底免除后顾之忧，也为自身赢得了*佳服务品牌的殊荣。为进一步满足行业市场的特殊需求，BenQ投影机近日又推出一项名为“一卡通无忧服务”的新政策。该服务有别于 BenQ为普通用户提供的标准服务套餐，它是一种专为行业客户量身定制的服务方式。
一卡通无忧服务政策体现了三大鲜明的趋势。一是服务意识的转变：由产品导向转化为客户导向，产品售出时就已根据客户需求量身订做服务方案;其二，一站式服务令沟通与服务过程更灵活、快捷，每个行业客户拥有自己的客户服务经理，享受一站式服务;其三，强调服务主动性：主动回访、主动维护、主动提供产品服务信息。它们完全符合BenQ品牌服务文化的核心理念：专业(标准服务流程、严格服务纪律、精湛技术素质)与快乐(提供超过客户期望的、让客户满意的服务解决方案)。
爱普生投影机不仅渠道做得好，还提供完善的投影机售后服务支持，全国28个城市，有近43个授权服务中心，并建立了有4个投影机备件库。针对最终用户提供一系列的服务政策，包括提供维修备用机、备用灯泡、定期上门维护，上门巡检，培训等政策，这些方面都走在其他厂商的前面。 甚至售前服务也做得较好，销售人员可以为用户上门演示、让用户亲身体验产品;全年开展配合经销商对用户的seminar;邀请用户参观爱普生全球最大的投影机生产工场(深圳福信工场)等等。完善的售后服务体系，让经销商卖的放心，用户使用放心 。
总结：现在有不少品牌同时经营了LCD和DLP投影机产品，这样的做法好处可能是会增加该品牌投影机的销量，但不好的地方也在于这样不利于品牌的定位。
爱普生始终坚持LCD技术投影机，明基则始终坚持DLP技术投影机，这种始终如一的做法对于突出品牌的定位起了非常重要的作用，自然地爱普生成为了 LCD产品的领军品牌，明基也成为了DLP产品的领军品牌。当然，爱普生成功的一个重要原因还在于它本身就是液晶面板的生产提供商，而明基的成功则在于其非常重视和善于处理好明基与TI的关系，争取到了TI对于明基要做DLP领军品牌的重大资源支持。
来源：中国投影网
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