唐国庆：LED上半场盘点六大思考，下半场布局六大建议

芯片之过

如今LED遍地开花，几乎“有灯必是LED”。照理来说，LED该是“洛阳纸贵”才是。事实上呢，大者恒大做到了，可并未大到强壮，而是豁胖。厦门三安公司国内老大了吧，半年报出炉了，库存高达32亿，你的芯片销售额才多少？库存的占比竟敢那么大。如你还在按步就班的产出，销速跟不上产速，那不是又往库里堆吗？这可不是福鼎老白茶，越久越值钱，白茶变白药。

怎么办呢？除了关停并转外，极可能降价销售。市场就那么大，不是你死就是他活。ETI那么强大，投资了70多个亿，王冬雷先生真有魄力，果断断臂求生。那么其他芯片厂怎么办呢？前景堪忧呀！事已如此，*然还有人往里砸钱，“盲目发力”，“蛮横赋能”，真不知是怎么想的？是钱多还是人傻抑或兼而有之？

封装之仇

芯片价格如此低迷，那封装厂的利润该丰厚了吧，往事并非如歌。木林森公司已足够强大，在材料上已突破极限，产业链上做到“横向到边，纵向到底”。“山的西边”照样会有大批的生产线，生产同质化的产品。“江的北面”，一二年间也冒出一上市大厂，参与竞争。真可谓：明知是火海，偏往火里跳。如是后来者，想快速进入市场的绝招是什么，不就是天知地知你知我知的价格战吗？

我倒觉得，像“用了都说好”的旭宇确实了不起，在竞争如此激烈的情势下，还是坚持走高品质化的路线，坚持用好芯片，坚持100%用金线，其精神难能可贵。当然类似的中小型封装厂还很多，虽未赚得盆满钵满，小日子过得悠哉悠哉，毕竟各自都有一批坚挺的客户。但是，这种日子能维持多久呢？封装能出新吗？理论上OK，实际上呢？难于上青天。因为2835太强势了，说它好，它让LED灯国民化成为可能；说它不好，它阻碍了多少新技术的发展。好生奇怪，不狭路相杀，就好像不过瘾似的，做企业又不是拉仇恨，何必互相煎熬呢？

当下的MiniLED，MicroLED，UV-A-B-C等等，我们能够有所突破吗？显示屏，TV屏以及各类可穿戴设备都是我们的用武之地呀！

灯具之争

誉称中国灯饰之都的古镇，最近是热闹非凡，抑或“焦虑又狂热”。为了营造“旺销盛势”，星光联盟天天在开现金奖，主持人刘嘉天天忙得不亦乐乎，华艺等毫不示弱，大奖是什么“奔驰、宝马”名车。做灯难，做主灯更难；做经销难，做线下的经销尤为艰难。因为时代变了，你能不变吗？成是LED，烦也是LED，败更是LED。本来传统照明就那么几大家，几十年来，亘古不变。LED倒好，低开高走，由配角一跃升至主角便一发不可收拾。

国内的厂商，想往外走步履艰难，想打自己品牌，走自己的渠道，其结果成功者寥寥无几。倒是做代工的，无论做光源做灯具的，尽管利薄，总算是“吃不饱也饿不死”，利虽不高也有赚，年年难过年年过，不辱中国制造使命，有的还做成了上市公司。

今年感觉变化最大的是接地气，走线上线下的经销商路径。其次你得上档次，做灯的开始学做系统，卖灯的还会卖控制。捷足先登地做起了体验店，古报曹利晖总编还率先做了创新示范区。第三，尽管同质化严重，但注重品牌已深入人心，否则难以为继。

灯是必须品，“我是灯具我怕谁”。争来争去也是自己人之争，如能转变过来，去争原创，争“人本照明”，这样的“争光吃醋”多一些就好了！如能让74亿人活得更好，照得更健康，这才是光的本质所在，也是世界的本质所在。

设计之难

做设计师难，做好的设计师更难，做大师级的设计师更是难上加难。在天津照明学会40周年大会上聆听许东亮老师的报告，让我多了一些感概。他说：他每天都在像考试，每天都在想突破，如何能设计出有新意的原创作品？在这种境界下，岂不“东亮一亮倾全城”。

昨日又见郑见伟老师，他明明可以凭奥运之作，在城市景观照明上一展身手，可他偏偏给自己加使命，公司多年前的注册名就叫：光说故事人工智能科技有限公司。这是一位难能可贵的有情怀有远见的大师，他一直想，在互联网+时期，照明并未脱颖而出。而如今在人工智能+时代，照明能否有更出彩的表现，让人与景观映像互动起来，让人有更多的沉浸式参与感和获得感。

中照学会人才培训部，有“照明设计师的摇篮”之称，有“黄浦军校”之誉。李铁楠老师功不可没，倾注了不少心血。设计师队伍日益强大，遍布天下。为何这几年的城市景观亮化总体都很出色呢？其中就因为有你们的苦劳+功劳。我相信，只要设计师们能够不忘初心，更进一步的虚心好学与时俱进，不仅止于景观，还有高层超高层建筑，还有数不清的精品房与别墅，还有还有……

美好愿景和美好生活毕竟源于美好设计呀！

工程之艰

照明界的工程公司，这几年做得风生水起，用奋斗的精神点亮了一座又一座城，让大众有了最直观的获得感和幸福感。问题是，工程商获得了什么？社会价值有了，那商业价值呢？最近见到几位大老板，其中不乏有上市公司的董事长，其中有一位多年不见，我想他一定会气宇轩昂，风度翩翩。哪知数个小时下来，见他一脸惆怅高兴不起来。交流中得知，应收帐款高达30亿，其中一个区约有8亿。这位董事长，是位很有诚信的良心人，他要对股民负责，说出的话要兑现呀！其他那么多工程公司呢？工程是做了，灯也亮了，可收款是个问题。大有大的焦虑，小有小的烦恼。以至于听说为了要业主付款，几家抱团的故事。

好在工程公司最经得起考验。北京豪尔赛上周顺利过会，提振了整个行业的士气，据说当晚有一万多人刷屏。又听说“双甲资质”已突破100家，这表明什么呢？是否意味着，资质提高竞争也会水涨船高呢？这几年，大公司大项目做多了，动辄几个亿，千万不足为奇，百万不用提了。总想总包全揽，尤其是上市公司，业绩压死人，只能上不能下。

工程是不会缺的，每年皆有大的活动，更何况夜经济也已列上各地议事日程，夜景灯光势不可挡，问题是如何做到“签约预付”或“款到发货”？外贸生意的做法，工程公司是否可以学上一二招？

另外，这几年智慧城市与智能路灯闪亮登场，也让工程公司跃跃欲试。做灯杆的，想做智慧灯杆；做路灯的，想做智能路灯。随风而起是对的，关键是随风而动，什么才是你的菜。

价格之痛

看一下今上半年各照明公司的报表，是“少家欢喜多家愁”。直观一点，与去年同期相比，是增还是减。总体看，是少增多减。为什么？缺乏核心竞争力的结果，必然是价格之争。你会做，我也会做，会有技术优势吗？你双甲，我也双甲，都有竞标资格呀！贯穿整个产业链，普遍存在着这个问题。可能做工业照明、特种照明、专业照明是个例外，因为那比的是订制化的服务。

结语：存活之喜

不管怎么说，这么多年来，经历了那么多的风风雨雨，连国际大公司（GE、欧司朗）都要“转身求荣”，何况我们这些既小非大的公司呢？能够活过来，挺下来，本身就是一个奇迹。

人生之味的酸甜苦辣多有经历了，痛苦并幸福着，从中能否得出几条经验呢？比如六个因子：

1、不求大，务求实。

上市公司和想上市的公司恐难做到，可谓骑虎难下。如果换种活法呢？也许会有另一番天地。

2、不重资，务轻装。

即使跨界，也可融合发展，你的就是我的，何必一定都是我“亲生的”，又不是“大小三线”建设，什么都得有。

3、不亏本，务微盈。

千做万做亏本生意不做，明明是不赚钱，干吗还要做呢？如果是此单不赚下单赚，那就另当别论，单单都亏肯定不能做。

4、不贪多，务抓实。

革新要切合实际，不能“想一出，是一出”，就像“股市有风险，投资须谨慎”，战略和战术上都要“三思而后行”。

5、不守旧，务变革。

马云说：变革很痛苦，不变革连痛苦的机会都没有。在同质化极为集中的情况下，如何脱颖而出？如益智照明就是一个拓展的范例，寓教育于“动脑又动手”的益智之中。时代在变化，需求也在变化，以人为本的照明肯定会应运而生，相信才会看见，发现才是机会。

6、不止内，务拓外。

只顾埋头拉车的事，已时过境迁。抬起头来向外看，“外面的世界很精彩”，但真的会“很无奈”吗？不一定，这有些像“围城”，外单做好了又想做内单，内单做好了又想做外单。总而言之，思路决定出路，有想法，才会有做法。‍

写了这些，无非是想说：什么都是浮云吗？

经历，本身就是一笔财富。既然上半场努力了，下半场为何不上垂直领域呢？至少可以看得更远一些，也许还能发现“新物种”呐？！