传统渠道变天，身份转变需及时

    今时今日，视听行业业务发展最大的驱动力之一就是供应商的市场化转变，及其对渠道的影响。巨头厂商以其超强的整合能力，拥有了从研发、销售、集成到服务的多重角色，而很多传统的渠道商也开始转变身份。

    供应商的选择已经被拓展到增值零售商、经销商、服务提供商、分销商、厂商代表、咨询顾问和技术联盟伙伴。同时，传统销售渠道的业务已经演变成为：专门的销售和市场团队、业务拓展职员，以及日益增长的新服务清单。相对于仅仅销售一个产品，新的渠道模式更注重于服务，提供聚焦于销售的整体解决方案。

    在这种演进之下，渠道营销者不断调整他们的渠道策略试图抓住各种市场化之路上的合作关系。从渠道合作伙伴的角度来看，同时参与来自各种供应商的多个项目已经变得太过复杂，所以你会看到一些机构已经创造出“供应商经理”这样职务。以新的初创公司和不断改变的商业模式为代表，增加了无数的新制造商关系。理论上，他们在供应商方面变得更有选择性，项目对其业务就最有利。

    那些把渠道合作伙伴划分为铂金、黄金、白银等层次的日子已经一去不返。一些新的观念中，我们可以看到未来项目明显会表现为：更简单，更容易的商业合作。去除复杂性、让过程流线化，创建一个及时的解决方案发布通路，可以实现供应商和合作伙伴的双赢。

    扔掉100多页的项目和认证指导文件，明天的项目将会被作为一种合作伙伴成功的手段脱颖而出。项目会以共同目标结盟，平衡不同区域以互惠互利。

    取代提供结清销售绩效激励表格的是，创建忠实的、行为导向的激励，这才能够有助于整体销售的成功。这当中会包括一些活动，像完成培训、更新预期，以及达成协议等。以机构内不同角色为目标，以及针对各种各样的活动，会让奖励变得更加轻松。

    越来越多的供应商会强调建立技术合作伙伴，为结盟的企业渠道合作伙伴提供多种技术联盟伙伴，创建更多的战略性销售机遇，会是一个简单有效的方式。

    同样重要的是，新一代的渠道项目能够为合作伙伴提供开发工具，不仅支持整个项目的目标，还能为合作伙伴带来价值。例如一个线上的业务规划工具，可以让合作伙伴加入他们的成长计划，不仅仅是具体产品、定价、利润、人员安排和市场营销，同时也展示了培训、演示设备和其他投资成本，来在短时间里提供定制化的业务计划，以及盈亏报表。

    谈到培训，行业里也有很多的现场培训和网络课程，但是大部分都只关注技术和产品。下一步应该会出现工作流程培训工具，可以服务双重角色，并且当结束时，教授培训对象如何通过现实输出完成一个任务。这可以是销售驱动，或者管理驱动的。

    另外一个领域就是市场发展基金的管理，好的工具尤为重要。几乎每个渠道项目都有各种形式来提供项目基金，产生销售机会，但是他们缺少精确预期和跟踪项目投资回报的能力。好消息就是供应商企业开始采用新的渠道项目方式，一起来激励和奖励成功。这些新方法将保留经典的财务指标，也会结合未来价值指标，就像上面提到的那样。

    随着市场变得越来越复杂，很多企业转向新型合作关系管理，或者说采用所谓PRM系统。之所以说“新型”，是因为很多传统的PRM系统没有工具和资源处理文中所讨论的很多事项。人们一般会问PRM系统和我们现在用的CRM系统有什么不同？当你通过渠道进行销售的时候，复杂性要远大于公司直接向终端用户销售，需要管理和跟踪的任务也大不相同。

    PRM是很多CRM解决方案的一部分，或者是添加其上的，也有一些专门的PRM产品。值得一提的一点是将PRM与CRM、营销和ERP系统集成，可实现PRM带来的全面好处。

    PRM解决方案一般会提供以下一些关键工具：合作伙伴入口、经销商注册、源分布、MDF管理，和合作营销活动。他们一般都允许定制化的品牌，自动合作伙伴支持，多个合作伙伴支持，以及详细的报告和分析。选项可能包括培训和认证、CRM集成、文件管理、渠道通信，和业务计划。