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一招制敌|外贸谈判三大技巧

类别:行业新闻发表于:2016-08-23 10:09
关键字:外贸

摘要:关于外贸业务谈判这个主题,老外贸业务员都会很重视,因为每一笔业务都是经过谈判得来的,只不过有些较为简单,有些较为复杂而已,尤其是当涉及到金额很大、产品较为复杂或者技术较为精密的单子,这时候,谈判就尤为重要了。

    关于外贸业务谈判这个主题,老外贸业务员都会很重视,因为每一笔业务都是经过谈判得来的,只不过有些较为简单,有些较为复杂而已,尤其是当涉及到金额很大、产品较为复杂或者技术较为精密的单子,这时候,谈判就尤为重要了。


    很多人认为谈判就是讨价还价,其实不对,如果你的谈判还是仅仅停留在讨价还价这个阶段上,那小编只能很遗憾地通知你,在外贸这一行,你还有很长的路要走!


    来看看谈判的三大技巧。


    第*、秀出产品的卖点和你的独家优势


    我的产品性能和参数是多少?我凭什么跟同行竞争?我优于同行的地方是哪里?这些问题必须要吃透,背下来,光知道自己卖的什么,却不知道这个产品的卖点和优势,就如同卖辣椒,非要说辣椒苹果味,如何能够谈判?


    很多人容易犯些低级的错误,不停说我的质量好,比同行好,敢问你了解你同行哪里不好吗?你的质量又好在什么地方?你敢举个例子吗?中国人写文章习惯了含蓄而美,可是谈判不是写文章,必须要点透,说明白,你的质量到底好在哪?你知道吗?


    第二、抓住客户关注的点


    客户到底在关注什么,价格、质量、交货期还是付款方式?知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题?客户关注的地方往往是强调比较多的地方,要留意客户平常的交流都在说些什么。


    例如有个美国客户,还没成交之前,要了四个月内所有出口的 COA,十多张,那么这里就能看出他重质量,要做的工作就是让他对质量放心。发些真实的照片,比如实验室、实验设备、产品检验实景、仓储的条件等等,后期再和客户谈价格的时候就比较有把握了,他说价格,我们就说我们的质量好在哪些细节,他再说价格我还是说我的质量控制如何完善,最终价格没动拿下。


    价格导向的客户再明显不过了,等你报完价,他什么都不看,就咬着价格不放,你再说你质量好也白搭,他就看价格,这就看你的价格底限了!


第三、守住自己的底线


    如价格、付款方式,这个底限就是阵地,丢了底线等于丢了自己的阵地,如何战斗?涉及到根本利益了,就要干脆一些,保住自己的底线,不能退步!这里说的底线,不是成本价,是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。


    以上是本周小编和大家分享关于外贸谈判的三大技巧,希望对各位有所帮助。当然,谈判不是辩论,不是要在言语上压倒客户,也不要试图说服客户相信你的理论,有时候在非根本利益点上退一步,绝对没有坏处!


来源:环球资源外贸

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